Negosiasi Sukses Lewat Karakter

Success Negotiation Through Character (Negosiasi Sukses Lewat Karakter)

Mr Jakoep Ezra and Mrs. Jajoek Ezra

Seringkali ada pandangan yang keliru dalam hal negosiasi. Yaitu semata-mata bagaimana caranya agar kita berhasil menang atau mendapatkan keuntungan sebanyak-banyaknya tanpa memperhitungkan kondisi pihak lain. Mungkin saja sikap atau cara ini akan berhasil satu kali, namun kita akan mengalami dua kerugian. Pertama, kehilangan peluang karena orang tersebut tentu tidak akan mau lagi melakukan transaksi dengan kita. Kedua, kita kehilangan reputasi baik, karena orang yang ’kalah’ tentu merasa tidak puas dengan transaksi kita dan menceritakan hal tersebut kepada orang lain.

Negosiasi yang berhasil ialah bagaimana menunjukkan kepada orang lain untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan, sementara kitapun mendapatkan keinginan kita. Hasil yang terbaik adalah kesepakatan menang-menang (win-win solution). Jadi dalam negosiasi dibutuhkan suatu seni bagaimana menunjukkan keuntungan yang diperoleh jika memutuskan suatu kesepakatan. Dengan memahami tipe Karakter masing-masing dan dengan menerapkan kualitas Karakter unggulan, kita akan berhasil melakukan negosiasi.

Materi Smart Character Radio talk kali ini diawali dengan lagu Just One More Dance dari Michael Buble :

I send flowers everyday
But you just turn them away
And my letters go unanswered
So it seems

Was I just too blind to see
That you’d given up on me
And it’s over now
Your broken heart won’t mend
Just one more dance

And I would give anything
For the chance at romance
Just one more dance
My love has no pride
I’m dying inside
I’m down in my knees
For your love

Just One More Dance dari Michael Buble merupakan sebuah lagu yang dalam liriknya berisikan sebuah permintaan dari Michael Buble untuk gadisnya. Permintaannya adalah agar dia mendapatan kesempatan untuk kembali bersama-sama dengan sang gadis. Michael Buble juga melakukan dan mengusahakan berbagai cara untuk mendapatkan kesempatan itu kembali. Dalam lagu ini dikatakan bahwa sang gadis sangat menyukai bunga, maka salah satu cara yang dijalankan oleh Michael Buble adalah dengan memberikan bunga kepada gadis tersebut. Sehingga singkat cerita, pada akhrinya happy ending, mereka bersama-sama.

A. Mengapa kita menginginkan negosiasi yang berhasil ?

  1. Untuk mencapai kesepakatan dan tujuan bersama dari semua pihak agar tercipta kondisi win-win solution :
    Dalam kondisi ini berarti kita harus mengenali kebutuhan dan keinginan dari lawan
    bicara kita. Kalau demikian maka yang berperan penting untuk memenuhi kebutuhan
    tersebut adalah Karakter. Contoh : Saya dan Ibu Nancy mendapatkan kesempatan
    untuk bernegosiasi. Jika kita menginginkan win-win maka kita sama-sama harus
    mengenali terlebih dahulu kebutuhan dan keinginan masing-masing. Misalnya yang
    jadi kebutuhan Ibu Nancy adalah mediasi dengan atasan anda, karena anda
    merupakan orang yang tidak enakkan atau sungkan. Sedangkan saya membutuhkan
    konfirmasi mengenai data-data yang saya butuhkan untuk menjadi fasilitator karena
    saya merupakan orang yang kurang teliti. Dari contoh kasus di atas bisa kita ketahui
    bahwa sikap sungkan dan kurang teliti yang dimiliki oleh Ibu Nancy dan saya
    merupakan sebuah Karakter. Jadi sebelum mengenali akan kebutuhan lawan maka
    kenalilah terlebih dahulu Karakter lawan kita.
  2. Tidak ada yang merasa terpaksa atau dirugikan.
  3. Sebagai bentuk pencapaian atau memenuhi target.
  4. Berhasil membangun relasi atau klien.

B. Apa akibatnya jika kita gagal dalam negosiasi ?

  1. Transaksi gagal.
  2. Tujuan bersama tidak tercapai.
  3. Mengalami kekecewaan atau kerugian.
  4. Kehilangan peluang, customer, atau klien.
  5. Kehilangan hubungan.
  6. Ada perasaan putus asa : Jika negosiasi dilakukan dengan diri sendiri maka bisa berakibat putus asa, karena antara pikiran dan perasaan tidak sejalan atau berbeda.

C. Memahami arti Success Negotiation Through Character

  1. Negosiasi ialah suatu seni menunjukkan kepada orang lain untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan, sementara kita akan mendapatkan apa yang kita inginkan.
  2. Keberhasilan untuk mencapai kesepakatan bersama secara “win-win solution”.
  3. Kemampuan mengelola Karakter secara optimal sehingga menghasilkan suatu transaksi yang memuaskan semua pihak.
    Ada beberapa tipe Karakter yang perlu dipahami yaitu :
    a. Tipe Auditory :
    Biasanya tipe ini selalu berkata, coba jelaskan kepada saya apa saja persyaratan yang anda inginkan. Menurut survey orang yang bertipe auditory sebesar 25%.
    b. Tipe Visual :
    Biasanya tipe ini berkata, tunjukkan kepada saya. Menurut survey orang yang bertipe visual sebesar 60%.
    c. Tipe Kinestetik :
    Biasanya tipe ini berkata, coba saya mau tes dulu saya belum bisa memutuskan sebelum mencobanya terlebih dahulu. Menurut survey orang yang bertipe kinestetik sebesar 15%.

D. Barriers of Success Persuasion

  1. Mau menang sendiri.
  2. Sikap mendominasi.
  3. Memaksa.
  4. Kaku atau kurang fleksibel.
  5. Tidak percaya diri.
  6. Ragu-ragu.
  7. Suka menunda.
    Tips jika gagal dalam bernegosiasi :
    a. Positioning :
    Sadari positioning diri kita, artinya apa yang kita mau dan apa yang kita punya. Sadari juga positioning lawan kita, apa yang mereka mau dan apa yang mereka punya. Ini merupakan content atau isi yang dibutuhkan dalam bernegosiasi.
    b. Pengenalan :
    Apa yang menjadi kendala jika saya meminta demikian, apa yang menjadi kendala jika mereka meminta demikian? Ini merupakan cara yang dibutuhkan dalam bernegosiasi.
    c. Diusahakan hasilnya win-win :
    Seperti contoh kasus di atas, jika Ibu Nancy bisa memenuhi kebutuhan saya dan juga sebaliknya maka pemenuhan kebutuhan tersebut bisa dibilang ”win-win solution”. Kalaupun kita gagal ketika bernegosiasi maka usahakanlah kita berhasil dalam proses negosiasinya. Karena proses negosiasi yang gagal dapat meretakkan hubungan, jika dengan diri sendiri dapat menyebabkan perasaan putus asa.

E. Bagaimana melakukan negosiasi yang sukses melalui Karakter ?

  1. Adakan persiapan yang dibutuhkan sebelum melakukan negosiasi.
  2. Tetapkan tujuan, lengkapi data atau persyaratan, dan alat-alat bantu yang dibutuhkan.
  3. Kenali klien atau pihak siapa kita akan melakukan negosiasi (latar belakang, Karakter, keinginan, tujuan, kemampuan, dll)
  4. Tanamkan sikap mental dan tunjukkan penampilan yang positif.
  5. Beri ruang atau kesempatan untuk tawar menawar hingga tercapai suatu kesepakatan.

F. Pertanyaan dan Sharing :

1. Pertanyaan, Arul : Bagaimana caranya kita bisa menjual figur seseorang agar bisa dibeli oleh lawan kita?

Jawab :
a. Jangan lupa menghargai orang lain. Kalau ingin menjual sesuatu maka kita harus memenangkan hati orang tersebut.
b. Harus bisa memberikan alasan logis kepada pikiran orang tersebut.
c. Memberikan bukti dari apa yang kita katakan.

2. Sharing, Bp Adi : Saya bekerja di perusahaan distribusi yang hampir setiap hari melakukan negosiasi baik dengan pihak internal maupun eksternal. Sebagai pemimpin dalam organisasi saya sering harus bernegosiasi dengan partner atau calon partner dalam bisnis. Dan memang benar dalam negosiasi Karakter yang kita temukan bermacam-macam. Dalam bernegosiasi yang saya rasakan hitung-hitungan seringkali secara matematika tidak masuk akal. Beberapa kali memang dalam pengalaman saya ada yang mencapai win-win solution, namun calon partner yang hari ini saya temui sulit untuk mendapatan kesepakatan yang akhirnya bisa mencapai win-win solution. Bagaimana menyikapinya?

Jawab :
Dalam proses negosiasi ada yang disebut bottom line. Ke dua belah pihak seharusnya
mengetahui dan menyadari jika sudah sampai pada bottom line masing-masing.
Seorang negotiator yang unggul pasti dapat mengetahuinya. Saran saya untuk
mengetahui bottom line yang dimiliki oleh lawan kita adalah dengan memberikan
pertanyaan-pertanyaan, seperti :
a. Apakah ada distributor lainnya yang mau menjalankan usaha ini?
b. Jika distributor tersebut menolak untuk menjalankan usahanya, apakah Bapak akan menghubungi saya kembali?
Melalui ke dua pertanyaan di atas kita dapat mengetahui apakah lawan kita sudah mencapai bottom linenya atau belum.

3. Sharing, Bp Hadi : Saya seorang karyawan, hari ini saya baru saja mengalami kegagalan dalam bernegosiasi. Di perusahaan saya hari ini ada kenaikan gaji, tapi saya kecewa dan kaget dengan hasil yang ada. Bagaimana agar saya dapat melakukan negosiasi dengan benar?

Jawab :
Jadi kalau memang kasus yang anda alami adalah tidak mendapatkan kesempatan
yang fluktuativ karena anda hanyalah sebagai perantara dengan konsultannya maka
saran saya : Pada saat proses masa percobaan kerja, mulailah terlebih dahulu negosiasi dengan pemberi kerja. Apakah setelah masa percobaan kerja tersebut saya dapat menghasilkan lebih maka saya juga akan mendapatkan yang lebih? Dan itu harus disampaikan di depan.

4. Pertanyaan, Budi : Apakah ada contoh-contoh orang yang berhasil dan sukses dalam bernegosiasi? Apakah ada Karakter-karakter baik yang dapat dibagikan kepada kita sebagai contoh yang baik untuk ditiru?

Jawab :
Saya tidak bisa menyebut namanya tapi yang saya tahu salah seorang penulis buku
negosiasi yang sukses yaitu Fren Beijer. Jika kita membaca bukunya maka akan kita
ketahui ternyata kunci untuk sukses dalam negosiasi adalah pengenalan akan
Karakter lawan kita dengan cepat dan juga dilatih setiap harinya.

G. Kesimpulan
Negosiasi adalah sebuah skill, seringkali kita hanya melatih skill komunikasi yang kita miliki. Padahal ada satu skill yang seharusnya terus dilatih yaitu pengenalan akan Karakter dari lawan kita. Ketika kita bisa mengenali bahkan menjawab kebutuhan dari lawan kita maka kita sudah memenangkan satu langkah awal dalam bernegosiasi.

H. The Words of Wisdom

  1. The art of negotiation is to show people to get what they want, while getting what you want.
  2. Success negotiation is to separate people, personality and problems.
  3. Negosiasi bukan soal menang atau kalah, tetapi solusi agar semua menang.

Orang yang menguasai dirinya melebihi orang yang merebut kota.

~ by bohkasim on December 22, 2008.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

 
%d bloggers like this: